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货比三家与中国移动渠道转型【通讯新闻】

发布时间:2019-08-16 18:49:48 阅读: 来源:铸铁厂家

中国移动提出渠道转型已经一年多时间了,渠道转型主要是以服务型厅店转向销售型厅店,将每一个厅店都打造成为一个利润中心,在转型过程中,终端成为了转型的“牛鼻子”,牵住这个牛鼻子,转型才能走下去,否则将继续在原来的号卡销售上打转。

但是话说回来,是不是所有的渠道都需要转型呢?是不是所有的渠道都能顺利转型呢?这是最近时常萦绕在心头的疑问。之所以提出这样的疑问,是因为我越来越发现,终端销售有其很强烈的2:8特性,20%的渠道销量占据着80%的终端销量,如此一来,80%的渠道只来分20%的终端销量难以实现有效转型,也无法实现真正的转型。

为什么说终端销售有其固有的2:8特性呢?我分析是这样:1、终端销售是一个实物性价值链转移过程,不同于以往中国移动销售的各类业务和号卡,物流成本及投入成本相对极低,终端销售是一个以存货周转率盈利的典型代表,良好的存货周转率才能保证厅店的可持续营运;2、存货周转率涉及两个重要因素:存货与时间,如果要使存货周转率变的更快,办法是快速销售,快速销售的前提是有足够的客户、有适销的产品、有良好的销售氛围;中国移动有不少的厅店具备足够的客户这个条件,也能借助其地理位置特性、选择适销的产品快速实现转型;但是有相当部分的厅店无足够的客户,比如农村厅店,原有的农村厅店以服务为主:即靠收取话费而获得移动公司的酬金而存活,其运营模式是佣金,投入的成本是房租、水电及人员工资等,甚至部分厅店因房子是自己的、同时自己又做营业人员,所以基本是无成本经营;但是渠道转型要求以终端销售为突破点、为抓手,因此需要其首先投入成本去提货、第二需要将提到的货快速销售,这个过程让很多厅店无法快速转弯,很多厅店也无法执行,原因是这样的厅店多在农村,而农村长期以来养成的货比三家的购物习惯及买手机去城里的消费方式让他们很难接受家门口的手机,认为这个不便宜,没有货比三家,没有占到便宜。这样就导致相当量的厅店无法转型,只能延续原有的运营模式;直接表现出来的就是2:8原则更加的明显和显现。

这样运营下来,中国移动的渠道就会出现严重的分化,即转型成功的厅店和无法转型或者说是转型失败的厅店。如何解决这个问题?是让转型失败的厅店淘汰消失还是扶持其持续运营?这是我们需要思考的另一个问题,因为这些容易失败的厅店恰恰是在偏远、落后的区域,这些区域无法做到良好的使用电子渠道,成为了各种服务、促销的盲区,这些盲区的客户该怎么办?如何顾及?

目前对这些问题还没有想通,但是我想,既然我们走上了转型的道路,肯定是要坚定不一定走下去的,也许有一天运营商能让买手机就是到移动营业厅、营业厅手机最便宜的概念深入人心、这个两极分化也许就不存在了呢。也许我们将来的营业厅格局就应该是核心销售厅店+非核心服务型厅店。

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