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至德讯通挖掘手机短信新生意

发布时间:2020-02-11 03:24:49 阅读: 来源:铸铁厂家

作为一家食品企业的巡店员,徐涛每天的工作就是在江苏常州的各个超市、便利店、批发点统计产品销量、存量、货龄。按照传统的做法,徐涛必须每天在城市中奔走,拿着纸质表格不停地询问填写,晚上再回到家中汇总,最后以电话或传真上报,“这是一个单调、重复、劳累,却不得不做的工作。”徐涛这样告诉记者。

不难理解,对于食品、饮料、服装等快速消费品行业来说,只有实时掌握销售一线的各项数据,及时分析市场动态,才能合理配置生产资料、调整运营策略、保障资金链的安全,可谓关乎企业存亡的大事。

“然而,在国内,由于地域广、渠道分散,这些企业的销售终端既可能是大型超市,也有可能是某个乡镇的小批发点,若要将所有数据层层上报,等企业总部集齐完整信息,往往已经是一个月以后了,过期的数据早已失去了统计的意义,企业纵有再好的预测和调度工具,也难以施展。”戈壁投资(Gobi Partners)合伙人徐晨解释道。

为此,国内企业要么像九牧王那样,为终端人员配备高级PDA加速数据采集;要么用老套的抽样调查取代完整的数据收集,与之相应的,他们将不得不面对数百上千万元的巨额投资,或者调查结果不精准带来的恶果。

对于徐涛所在的企业来说,2009年以前,只是依靠抽样调查来维系企业的运作。不过现在,徐涛从公司得到一款叫“万数通”的手机SIM卡,将它放进自己的手机中,按照标准化的操作提示,发送数据统计短信,一天便可以完成对常州大小数十家的销售终端数据统计,无需另行汇总整理,总部的销售主管可以在自己的电脑中,实时观察常州市场的变化情况。不用昂贵的高端PDA,却也可以达到与之相同的效果。

一张廉价的SIM卡,便将神经末梢般分散在中国各地的销售终端,与总部管理中枢联系起来,这样的主意来自于至德讯通(北京)科技有限公司。凭借此类低成本、高效率、标准化的服务模式,这家很年轻的公司已获得伊利、蒙牛、可口可乐、联想、美的、海信等多家大型企业的青睐。

发现机会

“其实,市场中并不缺乏机会,关键是如何发现它。”至德讯通CEO吴泳涛告诉记者。

早在2003年,30岁的吴泳涛决定不再打工,准备用5年时间创业。他毅然辞掉世纪互联副总裁的职务,找了三五好友,组起团队在北京各家服装企业推销VPN(虚拟专用网络)设备,他起初的想法很简单,先养家糊口再说。但这一过程却改变了吴泳涛的人生轨迹。

在走访了数十家服装公司后,吴泳涛发现没有人对他推销的VPN感兴趣,却都在问: “你能帮我把门店里的各项数据快速采集上来吗?”一次偶然的机会,吴泳涛与拥有97家门店的服装私企老板张燕谈了一个下午,详细了解了终端运营领域的状况和存在的问题,凭借以往的经验,吴泳涛与几个创业老友探讨,只用几天时间便为张燕做了一个连界面都没有的DEMO系统,可以通过手机短信获取终端数据,并自动生成张燕所需的销售统计表格。

适逢周末,张燕在自己北京的10家店面里试用了一次,第二天他便激动地给吴泳涛打电话,因为他终于第一次可以看到当天所有的销售库存数据了。这样的结果同样让吴泳涛兴奋不已。

于是,吴泳涛和同事们一起收罗相关信息,发现了一组惊人的数据。统计显示,那时,中国约有2亿个销售终端,商家每年要在一个终端上花费近1万元,由此推算整个市场的规模约为2万亿元。其中,终端数据采集相关的市场约占5%-10%的份额,这意味着1000亿~2000亿元的市场规模,据此,吴泳涛决定彻底转型。

此后,吴泳涛筹资组建了新的团队,开始专注于终端数据采集业务。按照之前成功的经验,吴泳涛继续用格式化手机短信的模式来采集数据。比如,像“#XS*ABC*15*1750#”这样一条短信,“XS”代表是销售数据,“ABC”则表示货品代码,两个数字分别表明销售数量和销售总额,如此一来,接受端便可以自动识别,分别录入表格中相应的栏目。

突出困局

不过这样的业务模式却在现实中问题不断。当时,至德讯通与上海本地名为EV的服装品牌合作,先在其上海的50家店面尝试收集终端信息,一个月下来,出现了大量的数据谬误、空缺,根本无法保证数据的有效性。后来经过调查发现,终端销售人员较难适应格式化短信,不少人在发送短信时缺漏、错填,造成数据失真。

为此,吴泳涛先后尝试过流程培训、短信游戏、实用手册等辅助手段。但让吴泳涛无奈的是一个根本问题——终端人员流动性太大。要知道,在服装和快消品行业,每个月的流动量在15%左右,“新人不断、培训不断,却还无法保证采集数据的精准,不能为商家提供最佳的决策支持,这样的模式还能在市场中胜出么?”吴泳涛开始怀疑。

那个时候,市场上又出现几家从事终端数据采集的公司,包括北京的赢销通数码科技发展有限公司、随身科技(上海)有限公司、意贝斯特信息技术有限公司等。在传统的IT思维下,这几家公司均采用了在手机植入Java程序来进行数据采集的方法,如此可以保持操作流程严格的标准化。但这几乎等同于将手机改造成高端PDA,不仅大大增加商家成本,而且其依赖的GPRS和CDMA网络在发送大规模数据时不稳定,传输错误率很高。

一边是成熟的技术模式,却缺乏流程标准化的方法;另一边却恰恰相反。吴泳涛陷入了两难。就在这时,他遇到了两位“贵人”。

第一位是当时长江商学院IT与管理学教授丹尼尔•李。他看到至德讯通的案例后,主动登门来访,坚定地支持吴泳涛以手机短信模式来收集商家终端信息,并称此方法将成为人均收入3000美元以下国家的最佳IT解决方案。这大大坚定了吴继续走“老路”的信心。

而第二位则是吴的前同事林芬。作为国内最早一批在手机SIM卡上编写应用程序的人,林芬告诉吴,完全可以在普通的手机SIM卡上写出一个应用程序,来解决流程标准化的难题。在SIM卡上编写出标准的数据录入流程,留出数据录入空间,用户只需像游戏玩家一般按照固有的游戏流程操作输入,就可以完全避免原先数据录入中缺漏、错填的问题。

于是,从2004年到2005年,吴泳涛花了一年多的时间破局。借助合作伙伴的技术优势来改良SIM卡操作模式、增加可录入变量、增强运算功能⋯⋯最后将程序刻录在普通的手机SIM卡上,这就变成了后来的“万数通”终端信息SIM卡。万事俱备,2005年,吴泳涛与合伙人共同出资30万元成立了至德讯通。

当然还少不了与电信运营商的合作。很快,吴泳涛凭借一纸计划书,很快便说服了联通,让联通自愿为此改造相关网络配置,以确保短信的传输不丢失、不延迟。“原因很简单,我们赚2元,他们能赚到10元。‘万数通’黏住的大量企业级用户,无疑将贡献更多的短信量、通话量,而且这批高ARPU值用户还非常稳定。”吴泳涛解释说。后来,联通甚至主动来帮助至德讯通寻找商机,一起敲开了很多知名企业的大门。

时至2009年,至德讯通全年收入已逾千万元,为乳品、饮料、家电等7个行业10余家大型企业超过10万个销售终端提供数据管理服务,业务年增长率超过300%。现在,不仅是企业,就连政府的公共部门都找上门来,请至德讯通提供相关的信息服务。例如,山东省畜牧厅希望能对省内100多万户养殖户进行信息采集,监控牲畜数量、疾病以及兽医兽药的发放;而计生委希望通过至德讯通获得育龄妇女的相关统计信息......

“我们的机会还有很多,但定位不会改变,依旧是终端‘神经末梢’信息的挖掘者,如何将这些零散信息聚合成为企业管理的力量将一直是我们追求的核心。”吴泳涛最后说道。

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