工商银行浙江台州黄岩支行做大做强国际业务发展

一季度，台州黄岩支行累计办理国际结算业务13553万美元，虽然结算量同比增幅为25.96%，但国际结算四行占比仅为25.37%，较年初下降了2.12个百分点。分析国际结算下降的原因主要有：一是部分原有国际结算大户在我行的结算量在下降；二是新市场的拓展力度不够；三是新产品的推广进度迟缓。针对这些原因，该行公司部提出抓重点、拓新户、调结构、搞创新，做大做强该行国际业务的这一整体工作思路，并将其具体分解为以下四点措施：

一是建立完善分层营销机制。对结算量500万美元以上的重点客户库企业，建立分层营销责任到人制度，其中进出口量前30强企业实行行长挂牌营销责任制；对现有存量客户要逐户落实客户经理、产品经理为营销责任人，完善客户经理与产品经理的联合营销机制；对有贷户要加强融资比与结算比匹配度的管理，将结算比与融资比的匹配情况与管户客户经理考核挂钩，同时加强对现有的无贷户的管理，建立定期上门回访或电话回访制度，切忌处于“放羊”状态。

二是持续推进客户拓新工作。根据现在市分行每星期下发新批的外贸自营权企业名单，仔细梳理，特别是我行存量客户的关联企业或者熟识企业，积极联系，争取第一时间介入营销，对于目标企业，积极通过电话、短信、上门拜访等形式，争取其外汇帐户及相关业务落户我行。

三是加快结构调整，提高国际贸易融资占比。目前该行国际结算客户的大部分融资仍是以人民币贷款形式为主，在当前信贷规模紧张的形式下，该行公司部及时调整思路，调整融资结构，通过外币贷款的发放去做大资产业务，带动中间业务收入的增长，特别是低成本的跨境人民币出口代付以及内外联动项下的出口发票融资等业务，在带来一定结算量的同时，还可带来丰厚的中间业务安排费收入。

四是大力推广新产品。今年该行力推人民币出口代付业务、内外联动方式的外币贷款、低风险项下外币贷款等品种，这些品种的大力推广可以给该行带来可观的存款效应和国际结算效应。该行已将适合办理这些产品的企业清单和预计可办金额罗列出来了，落实客户经理、产品经理积极推广、根据，并定期统计、通报、督促落实。

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